量品:用C2M模式解決“一件襯衫”的痛點

2017-08-14 17:11:31來源:威易網作者:王陽

創業不到2年,量品僅發布了兩個單品,但這并不影響資本對他的熱情。半年以來,量品定制的創始人虞黎達忙著應付各路資本伸來的橄欖枝。這家天使輪估值5000萬,A輪估值2億的公司,目前虞黎達自信估值為10個億……

8.14日,國內規模最大的襯衫定制公司在北京有聞發布了第二件單品——全棉免燙褲子。同時,發布了該公司第一個代言人及代言人形象廣告片。

創業不到2年,量品僅發布了兩個單品,但這并不影響資本對他的熱情。半年以來,量品定制的創始人虞黎達忙著應付各路資本伸來的橄欖枝。這家天使輪估值5000萬,A輪估值2億的公司,目前虞黎達自信估值為10個億,并不斷勸說資本方:你們先不著急投呢,等我做到估值10億的業績時你再投。

目前,量品定制已經成為全球范圍內襯衫定制領域的規模最大的公司——今年5月已經實現了月銷15000單的業績,并且有望在10月份實現月銷30000單的成績。虞黎達也不著急融資,因為A輪融的錢還沒花呢。

一直以來,量品將主要的精力放在產品的研發、產銷協同系統的打造、銷售團隊的培養上,在營銷上顯得比較低調。不過,服裝行業內,量品已經成為諸多男裝品牌效仿對象。

如今,服裝行業面臨著共同的問題:制造成本越來越高、利潤逐年降低、庫存壓力劇增······而量品的C2M模式恰恰是解決服裝行業頑疾的一劑良藥,也是用戶真正自定義商品的開始——用戶的個性化需求將真正地通過工業化生產去實現。

\
量品定制創始人虞黎達

傳統品牌襯衫合體率只有35%

一些時尚博主常常吐槽一些知名人士公開場合的著裝,躺槍的不乏國內的一些互聯網大佬們。

事實上,并非這些名人們不注重公眾形象,而是他們按照自己的尺碼購買服裝,尤其是襯衫這個品類鮮有特別合體的選擇。

男士襯衫這個單品實際上算上服裝里邊的標準品了。消費者的渠道選擇無非有兩種,一是線下商場,二是線上電商平臺。

但這兩種渠道的后端供應鏈都是相同的,即傳統的大工業化流水線。為了控制庫存,許多品牌都將尺碼控制在一定的范圍內,即使有些品牌聲稱根據銷售數據進行小批量的柔性化生產,甚至是根據用戶數據做出更多的尺碼,但其生產端也是圍繞著身高、體重等基礎數據進行生產,難以滿足消費者的個性化需求。正因為此,傳統模式生產出來的襯衫,到了用戶端,合體比例也就35%左右。

\

而個性化量體定制就完全解決了襯衫不合體的問題。這就是量品的C2M(用戶到工廠)模式。簡而言之,就是由量品的專職量體師上門為客戶量體,采集用戶的數據(襯衫是9項數據,褲子是7項數據)回傳給工廠,工廠根據前端用戶數據單獨打版制衣最后交付給用戶。

根據每個用戶的量體數據及個人喜好為用戶單獨制衣,可以百分之百解決用戶襯衫的合體性問題。

除了合體,量品襯衫的另一個核心賣點是免燙。在傳統意識里,襯衫要想穿著好看、挺括是需要每天熨燙的,為了避免麻煩,很多男士不到正式場合,往往選擇不穿襯衫。量品襯衫采用了形態記憶成衣免燙工藝,解決了這個痛點。成衣免燙對于用戶來說意味著什么?那就是機洗50次不起皺,不變形。

目前,全球只有四家工廠掌握這種成衣免燙的技術,虞黎達在其中兩家有著20年從業經驗,而這兩家都是為國際一線大牌代工的企業。

\
量品定制品牌總監兼新聞發言人姜蓉 

C2M解決的是個性化和規模化的矛盾

個性化定制、一人一版的前端用戶體驗,意味著要對服裝行業供應鏈模式進行完全的重構。

在傳統的服裝行業,通常是一年兩季服裝訂貨會,在服裝訂貨會上,經銷商根據當年的流行趨勢向品牌商下單,品牌商再根據當年單量向工廠下單。也就是說,服裝往往是提前一季就生產出來的。

在服裝生產線上,為了提升效率,壓縮制造成本,一個服裝版樣背后可能是上萬件甚至幾萬件訂單,一件襯衫在流水線上被拆分成十幾道工序,每個工人只處理一道工序,效率極高——中國服裝制造業經歷了多年發展,無論技術還是流程優化已經是世界一流。

然而,個性化定制,就是要在生產端一件一件地做襯衫,這對于傳統的大規模流水線是一個巨大的挑戰,尤其是最初單量比較少的情況。虞黎達做的第一件事就是供應鏈研發,目標是解決單件襯衫制造效率的問題,隨著單量的增加,最終的個性化制造可以完全融入規模化流水線作業,并且效率更高。

服裝訂制的商業模式并不新鮮,基本沒有哪家做成規模。最重要的原因就是個性化和規模化的矛盾很難解決。量品完美地解決了個性化和規模化的矛盾。

首先,量品選擇了襯衫、褲子這兩個單品切入市場,這兩個單品一是比較標準化,二是市場規模比較大,可以迅速上量。

其次,C2M模式的成立除了品類的選擇,還需要大環境的基礎,包括移動互聯網、移動支付、大數據等基礎設施的形成。

C2M模式的成功對于制造業和消費者端都意義重大。量品的實踐已經證明,用戶對于個性化定制有著很強的需求,目前,量品用戶復購率達到了50%,這是一種消費升級的體現。對于制造端來說,這種模式去庫存,按需生產,大大提升制造端的利潤率。

\
圖右為北京有聞咖啡創始人陽淼

C2M催生了量體師這個全新的職業

用戶在量品定制的前端的體驗是極簡的——通過微信服務號或者識別二維碼進入預約頁面,只需要填上地址和電話進行預約就可以了。

量體師會攜帶幾十種面料冊以上門,在完成量體后,用戶與量體師就自己的穿著場合、習慣、喜好進行充分溝通后,再選擇面料、領型、袖型等。而這個過程,量體師實際上不僅僅是量體師,還充當了衣著顧問的角色。量體完成,用戶下單之后,量體師又承擔起售后服務工作,也就是說,量體師的工作是量體、銷售、售后三位一體的。

雖然承擔銷售的職能,但量品主張量體師與用戶之間的關系并不簡單的是客戶關系而是“我有需求,剛好你很專業”的平等的朋友或者顧問關系,而這種關系的建立帶來品牌對用戶強大的粘性。

傳統的經濟學理論中,價格調節供求的手段,量品的價格是選擇客戶標尺。量品襯衫有兩檔價位——1.0版本的399元及2.0版本的499元。這樣的定價目標指向是中產階級。399及499的價位覆蓋了更廣泛的用戶群體,也能切實解決利益分配問題。

量品的渠道模式是城市合伙人+量體師模式,城市合伙人本身也是量體師。目前全國已經有300多個量體師。量品總部不直接發展客戶,所有的客戶都與量體師關聯。

在量品的銷售模式上,每個用戶的數據都沉淀在量品后臺,從品牌到用戶只有一級代理,鏈條的縮短,能夠給到量體師,也就是前端銷售更多的利益。在399、499的價格體系下,量體師可以獲得30%的收益。這個比例并不會隨著規模的擴大而降低。

量品的模式受到許多個人創業者的追捧,不到兩年時間全國就發展了近70個城市的城市合伙人。

對于一個城市合伙來說,月均訂單800單,一年就能有100多萬的收入,刨除雇傭量體師的開銷,城市合伙人至少能有60萬的年收入。這對于許多二三線城市是一個非常好的生意。目前,最常見的城市合作人的團隊模型是1+2,一個城市合伙人,帶兩個量體師。除了總部派單,他們還在當地進行地推、跨界合作等等推廣模式。

在這個人人都是線上“熟人”的時代,見面服務產生的價值是巨大的。在量體師服務過程中,出現了大量的客戶轉介紹、團購訂單就是最好的證明。

隨著互聯網的進化,一個全新職業的出現必然是將互聯網變成了工具,變成了底層。在量品,量體師+系統+供應鏈便成為其商業模式的公式。公式很簡單,但其分享、跌代的互聯網精神卻融入在這家公司每個系統單元中。

關鍵詞:量品C2M電商

贊助商鏈接:

双色球基本走势图图表中彩网